Третий не лишний, или Роль агентства в совмещенном мерчандайзинге.

►Дата публикации: 22/12/2020

Если вы до сих пор считаете основным преимуществом совмещенного мерчандайзинга низкую почасовую ставку, тогда эта статья для вас. Объясняем, как правильно и какие возможности совмещенного мерчандайзинга использовать, чтобы действительно оптимизировать расходы, улучшить продажи и получить дополнительную лояльность сети. А также расскажем, от каких ошибок может предостеречь профессиональное агентство.

Почему совмещенный?

Обычно к услугам совмещенного мерчандайзинга поставщик прибегает, если нет «спущенного из космоса» бюджета насобственного стационарного мерчандайзера, небольшая линейка ассортимента, низкомаржинальный товар, низкий товарооборот, когда затраты на мерчандайзинговый проект выше полученной прибыли, что сделает его нерентабельным.

В таких случаях компаниям рекомендуется использовать услуги совмещенного мерчандайзинга. Нужно подчеркнуть, что эффективным он будет при сотрудничестве неконкурирующих брендов или товаров для принципиально разных ЦА, дополняющих друг друга товаров, как телевизор и смарт-приставка, шуруповерт и саморезы, хлопья и молоко.

Это хороший способ не только заставить «говорить» полку, но еще и предоставить возможность мерчандайзеру указать покупателю путь в нужном направлении, например, к сопутствующему товару компании-партнера при одном контакте с покупателем, что удобно и для клиента и, соответственно, для сети. Именно так и работает совмещенный мерчандайзинг.

Что предлагает рынок?

Естественно, оптимизацию расходов, а за счет чего? К сожалению, зачастую это просто экономия на оплате за услуги мерчандайзера, не беря во внимание потери в продажах и испорченную репутацию перед сетью.

И вот клиент решает воспользоваться услугами совмещенного мерчандайзинга, запрашивает прайсы у агентств, выбирает «то, что подешевле», не понимая разницы в цене. Обращается к компаниям, которые предоставляют самый низкий ценник. В теории – это выгода. А на практике такие контрагенты на протяжении десятилетий сами собой не довольны, не понимают, за что платят, пусть и как бы немного. Не могут обеспечить достойный сервис, потому что сосредоточены на демпинге, чем на качестве. Агентство теряет толковых сотрудников, перегруженных работой и отчетами – тяжело одному человеку обслуживать 27 брендов в разных категориях и отделах. На таких проектах слабая команда мерчандайзеров и неэффективность: отсутствие мотивации, лояльности и интереса развивать каждый из брендов, утаивание информации от всех поставщиков-участников совмещенного проекта, неграмотное распределение полочного пространства, как следствие, потеря прибыли и снижение продаж.

Неочевидные плюсы

Компании, предлагающие совмещенного мерчандайзера за 3 копейки в час, даже не догадываются о настоящей пользе этой услуги для бизнеса. 

Во-первых, правильный совмещенный мерчандайзинг обладает всеми плюсами стационарного. Это полноценный рабочий день сотрудника, качественная выкладка, отслеживание остатков и своевременные заказы продукции.

Во-вторых, грамотно замотивированный сотрудник обеспечивает квалифицированные продажи, увеличение их доли, среднего чека и, как следствие, поставок товара. За счет «интереса» сотрудник обеспечивает рост продаж высокомаржинальных. товаров

Из этого вытекает третий плюс – лояльность Сети. Любая Сеть заинтересована в хороших продажах поставщика и во взаимодействии с компетентным мерчандайзером. Таким образом и у поставщика появляется надежная коммуникация с руководством на точке.

Человеческий фактор

Качественно выстроенные принципы совмещенного мерчандайзинга благоприятно отражаются и на непосредственном исполнителе – мерчандайзере. 

Мотивация сотрудника в разы выше, потому что компании работают открыто и легально, ставят понятные конкретные цели и задачи, приводящие и к росту продаж, и к достойному заработку. При сотрудничестве с 2-4 брендами проще отчетность, зато выше продажи и соразмерный заработок, например, не средние по городу 28 000 рублей в месяц, а уже 45 000, которые участники совмещенного проекта заплатят действительно за качественно выполненную работу и будут иметь возможность привлекать в ряды лучших сотрудников.

Не тратя время на проезд, не распыляясь на несколько точек, сотрудник имеет постоянную занятость и полноценный рабочий день. Тем самым, гарантируя сосредоточенность на реализации продукции конкретных брендов. Сотруднику устанавливаются KPI и планы продаж, по итогу он получает соответствующие выплаты и положенные бонусы. А поставщики получают возможность конкурировать с лидерами в категориях, имеющими возможность содержать выделенную команду на продвижение. 

1. Учтет пожелания клиентов к партнерам и подберет подходящую компанию к совмещению;

2. Подберет и обучит полевой персонал;

3.Возьмет на себя услуги по оформлению и контролю торгового персонала;

4.Разработает эффективную мотивацию, удовлетворяющую потребности каждого из поставщиков совмещенного проекта;

5.Обеспечит удобную коммуникацию каждому из поставщиков, в том числе выступив «связным»;

6.Предоставит доступ к отчетности и аналитики проекта в CRM-системе;

7.Выступит организатором регулярных собраний всех из поставщиков совмещенного проекта;

8.Соберет и проанализирует обратную связь от сотрудников «с полей».